No todo el mundo tiene la capacidad de negociar; sin embargo, este arte se puede aprender si se aplican algunas técnicas eficaces antes de cerrar una negociación.
A todos nos encanta que los proveedores bajen el precio de un producto o servicio, pero en ocasiones no tenemos éxito. Esto se debe a que, quizás, no aplicamos las estrategias convenientes.
En la mayoría de los casos, los compradores buscan negociar el precio final de los productos. Este post es ideal para aquellos que desean aprender a aplicar técnicas de negociación comercial para conciliar precios más bajos.
No te limites a negociar el precio
Cuando estamos negociando, por lo general, nos centramos en el precio; no obstante, esto es un error porque la otra parte negociadora puede indiscutiblemente fijar el precio sin discusión.
Considera poner en la mesa otros aspectos relacionados con la negociación, por ejemplo: incluye como parte de la negociación el plazo de entrega, la calidad del servicio, las características del producto, los servicios extras, el transporte, la financiación, las desventajas del producto, entre otros.
Al ampliar tu campo de acción, puedes generar una perspectiva diferente para solucionar y buscar que la otra parte ceda o haga una nueva propuesta
Oferta inicial
Los negociadores que tienen la iniciativa de efectuar la primera oferta casi siempre tienen éxito. Esta oferta debe basarse en un análisis previo, y debe considerarse justa y atractiva para ambas partes.
Realiza una primera oferta realista que se considere viable en la negociación. La persona que lanza el primer precio adquiere ventaja, en virtud de que a partir de ese precio se puede realizar una contraoferta. Lo contrario puede llevar a que una de las partes desista de la negociación.
Fija un precio límite
Si no puedes efectuar la oferta inicial, establece un precio límite antes del proceso de negociación. Es importante mantener las expectativas bajas en la contraparte en relación al precio.
Utiliza la técnica de la crítica sobre los productos o servicios: la finalidad de esta estrategia es persuadir al vendedor/negociador para que realice una oferta inicial mejor a la que quería proponer antes del proceso de negociación. Haz los comentarios dentro de un clima armonioso y utilizando palabras respetuosas. De esta manera, no perjudicas la relación con la otra parte.
Reacciona de acuerdo a la situación
Pídele al negociador que ofrezca un mejor precio porque no estás satisfecho con su oferta. Es probable que el negociador realice una oferta más llamativa y razonable.
Otra reacción popular contundente a una oferta inaceptable es el silencio. Este gesto es sinónimo de rechazo, pero en muchos casos funciona como un estímulo para que la contraparte reflexione y baje el precio.
Hay personas que dejan en claro su inconformidad con el precio por medio de gestos o reacciones de rechazo; por ejemplo: abrir los ojos en señal de asombro, negar con la cabeza o mano, mover la cabeza hacia atrás y mostrar indignación, entre otros…
Otra técnica muy utilizada es la desacreditación de la oferta del negociador. Este tipo de estrategia es bastante agresiva, dado que no se plantea una contraoferta y se utilizan argumentos que desacreditan al producto o servicio. Adoptar una posición extremista e intransigente puede dar lugar al cierre de la negociación y/o la ruptura de las relaciones con el proveedor.
Recuerda que toda negociación se debe realizar en un clima donde reine el respeto y el debate sano. ¿Conoces otras técnicas para conseguir mejores precios? Comenta en nuestras redes sociales si te funciona. ¡Te leemos!