Todo pronóstico financiero contribuye al crecimiento estratégico de la empresa, para ello se requiere utilizar métodos que permitan establecer los montos de fondos que se necesitarán para alcanzar el objetivo.
Pero, además de establecer los fondos para las metas, se deben pronosticar los ingresos por ventas. Esta preparación no es fácil, pero los minoristas deben, obligatoriamente, realizar estimaciones o pronósticos de ventas, aunque resulte complicado saber a ciencia cierta lo que ocurrirá en el mercado.
Las firmas deben desarrollar su capacidad para planificar con antelación de forma efectiva, y aplicar los correctivos antes que ocurran las cosas. Son muchas las variables que se deben tener en cuenta: índice de inflación, recesión, nueva competencia, entre otros… Pero, además, no se trata solo de aprender a correr riesgos, sino que la empresa debe protegerse de estos riesgos si suceden.
Aprendamos a dar con el pronóstico de ventas correcto
Hacer un pronóstico de ventas asertivo implica tener en cuenta múltiples elementos, principalmente porque la falta de crecimiento y la reducción del volumen de ventas derivan en la escasez de fondos.
Aunque se puede afirmar que todo es relativo; por ejemplo: una empresa con un crecimiento rápido a través de las ventas a crédito podría registrar un aumento en las cuentas por cobrar, los inventarios o los activos fijos, pero puede que no disponga de la capacidad de financiar estos rubros contables dentro del curso habitual de actividades.
Ilustremos mejor este ejemplo: dado que una empresa sufra un incremento en las ventas de 200.000 a 300.000$ y su margen de utilidad anual es de un 5 %, en un supuesto, los activos representan el 50 % de las ventas y se evidencia un aumento de 50.000 a 100.000 dólares.
Los 15.000 dólares de utilidades (5 % * 300.000) no serán suficientes para financiar el crecimiento de 50.000 de los activos. Los 35.000 restantes deberán provenir de proveedores, bancos o de los accionistas. ¿Qué significa esto? La utilidad por sí misma, en muchos casos, no es suficiente para financiar un crecimiento relevante. Es allí cuando se hace necesario un plan general de financiamiento.
Por lo general, los emprendedores se sienten agobiados cuando hay un incremento de las ventas y las utilidades, pero disponen de poco efectivo en la caja.
Pronósticos de ventas: donde confluyen las finanzas y el marketing
Las empresas deben contar con proyecciones de ventas realistas para elaborar sus análisis financieros. Si se realizan estimaciones incorrectas, se desencadenará una serie de errores en los cálculos estimados de inventarios, cuentas por cobrar/pagar, utilidades y flujo de efectivo.
Y aunque el analista contable y financiero tenga conocimiento de las variables que pueden intervenir en el estado de resultados, los balances generales, los presupuestos de efectivo, entre otros, no se obtendrán los objetivos esperados si no se llevan a cabo proyecciones de ventas en la forma correcta.
Muchas empresas recurren a métodos estadísticos como el análisis de regresión y análisis de series de tiempo para pronosticar ventas; sin embargo, el equipo de trabajo de marketing es idóneo para esta tarea, ya que puede estudiar el mercado para predecir ventas de productos en el futuro.
Estas son algunas de las razones para confiar tales predicciones a los analistas del mercado:
- Conocen a los clientes y se encuentran cerca de ellos.
- Conocen la demanda de productos actual.
- Pueden determinar la capacidad económica de los compradores y qué productos pueden estar al alcance del público meta.
En las dos últimas décadas, el marketing ha implementado técnicas para estudiar y hacer pronósticos de venta, y es conveniente que los analistas financieros trabajen en conjunto con el personal de este departamento para que ambos colaboren en la preparación de los pronósticos financieros.
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